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如何經營好家居建材專賣店?做好這7個方面不用愁!

2018-07-08 關鍵詞:如何經營好家居建材專賣店

許多家居建材經銷商在開店后,面臨店面人氣不足、市場打不開、知名度有待提高等問題時,紛紛把責任推向企業,抱怨企業品牌知名度不夠、產品不好銷、企業宣傳不到位,但是從營銷學上看來,沒有賣不出的產品,只有不會買產品的人,那么如何才能運營好家居建材專賣店呢?下面,就為大家整理一下!

1、品質

產品的品質是市場交易的根本,只有保證產品的質量達到消費者的要求,才能贏得回頭客,吸引顧客進行二次消費。當然,經銷商選定這個品牌,自然也是對企業品質的一種信任,那么作為生產廠家而言,除了要在品質上要下功夫,還應加強終端管理,在市場上保持產品品質的統一性。

現在家居建材市場上有一些經銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現象。他們加盟后,打著企業的名號和牌匾,但店內卻兼顧銷售其他廠家的產品,更有甚者專賣店內只有一小部分為這個品牌的產品,其他產品大都魚龍混雜,各式各樣,甚至還有些是當地小作坊自制的,完全是跟著市場不停變動。如此一來,這個品牌就會在消費者的心目中形成一種不好的印象,對這個品牌的產品產生不信任感。這類情況在二三級市場上比較多見,同時也反映出了廠家的監督不到位,沒有及時督察和跟蹤。長久以往,損害的不僅僅是廠家在二三級市場上的品牌形象、專賣店的最終銷售,也將對企業進一步的市場開拓不利。

2、服務

如果說產品是店里的根本,那么好的服務則是中心。俗話說,沒有不好賣的產品,只有不會賣產品的人。其中,這個“人”的服務起到了極為關鍵的作用。顧客在選購的時候買的不僅僅是產品,更是在體驗一種服務。

首先,店員要站在他們的角度去思考,通過從一些簡短的交談中獲取信息,了解顧客的真正需求,根據他們的實際需要來推介產品,而不是簡單地等待顧客詢問或者是沒有針對性地介紹。再者,對顧客不能過分熱情或冷淡。中國人講究中庸之道,在銷售中也是如此,有些店員往往不是沒有激情,而是熱情過了頭。看到顧客上門心中很是歡喜,希望能夠創造銷售業績,于是不停地介紹、推薦,這樣反而會令顧客感到渾身不自在,被“嚇跑了”。

所以,在交談中要把握好其中的尺度,給顧客一個考慮的空間,讓他們有時間去“消化”店員的服務,進行理性消費。其次,要做一個好脾氣的人。無論顧客如何反駁銷售人員的意見或是對產品如何“挑刺”,店員都要平和以對,不要與之爭辯,一位經銷商說得好:“贏了顧客,失了生意”。無謂的爭論只能讓顧客遠離這個店。

因此,對店員的培訓至關重要,幫助他們建立和隨時保持服務意識,讓顧客覺得受到尊重和重視。企業也應多舉辦一些培訓活動,或者是經常組織經銷商在一起交流經驗。

3、誠信

誠信是基本的從業品德,要做到童叟無欺,有什么缺點和問題盡量如實地告訴顧客,畢竟任何東西都不可能是十全十美的,有些顧客反而會接受這樣的服務,而不是等買回家后才發現其中的問題,屆時就會有種上當受騙的感覺,比如實木家具的銷售中經常會遇到顧客問“是否會開裂”等問題,店員則可以回答:“一般家庭的實木家具使用的壽命都很長,開裂是肯定存在的,但是平時也要注意保養,例如不要擺放在陽光直射的地方,每隔一段時間就變換一下位置,平衡陽光照射引起開裂等問題,這樣一來,視覺上看來業不會感覺到實木家具開裂等問題。”產品難免會有這樣那樣的問題,但最重要的是找到解決的方法,緩解這種矛盾,消費者自然也能理解和接受。

4、促銷

在銷售淡季,或者店里人氣不足時,可采取的首選人氣聚齊方式就是促銷,醒目的橫幅造勢、價格的讓利、禮品的贈送、抽獎等都能吸引住一部分的人流,這種方式也同樣適用于新店開張時的推廣,例如某品牌在西寧居然之家開業時,就舉辦了“免費買衣柜”、“買衣柜送大禮”等一系列活動。具體方式是當天顧客在本店購買了產品后,憑銷售小票參與抽獎,就能享有當天購買的產品全部免費的機會;另一個是贈送形式是對沒抽中免單的顧客還能享受買沙發贈送千元手機。這樣就保證了人人不落空,皆大歡喜。如此大手筆,自然聚集了不少的人氣,開業當天就創造了銷售盛況,甚至把其他店面的顧客都吸引了過來,形成鮮明對比。

促銷是最快也是最直接面向市場的手段,往往能很快地聚集人氣,但是也不能常用,否則便失去了效果,而且對于店主來說,經常使用促銷手段對自己也是“元氣大傷”,因為每次的促銷活動都會損失一些固定的收益,如果每家店都效仿,還易形成價格戰,對整體市場的銷售也非常不利。而這類活動有些是企業組織統一進行的,有些是經銷商自行舉行的,但無論是哪種,都應讓顧客感受到真正的實惠,而不是打一些價格的擦邊球,不痛不癢,否則也難以達到預想的效果。

5、客戶維護

在與許多經銷商的接觸中,獲悉他們大都有一份自己的客戶資料,而且還有著明確的劃分,例如在某品牌的專賣店內就看到他們將客戶資料分為三類:一類是已經購買了產品的,一類是有購買意向的,一類是來過店里但暫時沒有購買意向的客戶。他們就會根據不同的情況來進行不同的客戶維護,定期進行回訪和調查。針對已經購買過產品的顧客,著重問問他們在使用中的感受和對產品的意見,同時還可以問問他們家中還缺少哪類家具,如果店內有這類產品,也可以通知他們過來選購;而針對有購買意向的客人,則可以推介新產品,若遇上店內有折扣優惠時,更要及時通知他們;而針對暫時沒有購買意向的顧客,則可以進行一些簡單的問候,告訴他們近期店里的動態,或簡單聊聊最近的家具走勢和流行趨勢,邀請他們過來店里坐坐。總而言之,就是讓顧客盡量地親自來到店里,這樣也便于雙方進行當面的交流和溝通,保持良好的聯系。

6、宣傳

俗話說,“酒香也怕巷子深”。產品再好,服務再到位,沒有宣傳,沒有知名度,在當地也是難以打開市場局面的。如果光靠顧客之間的口碑傳播,雖然有效,但是速度較慢,不能形成大面積的輻射效應,因此適時地進行宣傳是很有必要的。

但是,宣傳不僅僅是在媒體上投廣告那么簡單,而應針對自己的目標群體,實施行而有效的方法,同時,要注意自身的品牌形象和目標定位,例如店面開在新開發的樓盤旁邊,目標群體就非常明確,就是小區的住戶或者周邊的住戶,那么可以采取派發宣傳單張、贈送現金抵用券等形式,還可以與樓盤的開發商和設計師合作,將產品作為展示產品放入他們的戶型內,這樣既達到了宣傳的效果,也不至于增加成本負擔。

7、氛圍營造

店面的整體氛圍營造對顧客的情感體系能起到很大的推動作用。有些經銷商不注意產品的擺設,或者是沒有按照總公司的要求來進行陳列,往往就會破壞了設計師的原意,自然也就無法吸引顧客。

而氛圍的營造需要飾品、燈光、產品、店員著裝等共同發力,才能起到和諧的效果,更好地將產品襯托出來,同時,企業對每家店面形象的統一也是非常重要的。城市之窗的每家專賣店氛圍營造幾乎相似,如此統一的風格和陳設并不多見,一問之下,才知道原來工廠每次給經銷商發貨時,都會將每套家具的整體擺設指導冊一同發去,圖冊中明確標注了哪個位置應該擺放哪個產品,哪個飾品要配哪套家具、擺在哪里等等,經銷商只要看到圖冊,就能很容易地按照廠家的設計要求來擺放,無需專人進行監督,也能達到復制專賣店的效果。

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